Ako získať zákazky v stavebníctve: praktický postup pre stavebné firmy

Získať zákazky v stavebníctve nie je iba otázka nízkej ceny alebo náhodného odporúčania. Stavebná firma potrebuje pravidelne sledovať nové príležitosti, vyberať vhodné projekty, pripraviť presvedčivú ponuku a vedieť reagovať v správnom čase. Platí to pri súkromných zákazkách, ale aj pri verejnom obstarávaní, kde mestá, obce, školy, nemocnice, samosprávne kraje a štátne organizácie nakupujú stavebné práce, rekonštrukcie, opravy, projektovú dokumentáciu alebo údržbu.

Pre stavebné firmy môžu byť verejné zákazky zaujímavým zdrojom nových objednávok. Objavujú sa v nich práce ako rekonštrukcie budov, opravy ciest, zatepľovanie, strechy, chodníky, kanalizácie, vodovody, elektroinštalácie, projektové práce alebo stavebný dozor. Výhodou je, že zákazky sú zverejňované verejne a firma si vie pozrieť základné podmienky, termíny a dokumentáciu.

Najväčšiu šancu majú firmy, ktoré zákazky nehľadajú náhodne. Ak stavebná firma sleduje trh pravidelne, používa správne kľúčové slová a vie rýchlo vyhodnotiť, či sa jej zákazka oplatí, môže získať viac relevantných príležitostí a lepšie plánovať svoje kapacity.

Kde môže stavebná firma získavať zákazky?

Stavebné zákazky môžu prichádzať z viacerých zdrojov. Niektoré firmy získavajú prácu cez odporúčania, dlhodobých klientov alebo spoluprácu s developermi. Iné využívajú reklamu, web, lokálne kontakty alebo verejné obstarávanie. Najlepšie výsledky zvyčajne prináša kombinácia viacerých kanálov.

Pre menšiu stavebnú firmu môže byť rozumné začať s regionálnymi zákazkami, kde má nižšie náklady na dopravu, pozná miestne podmienky a vie flexibilnejšie reagovať. Väčšie firmy môžu sledovať aj väčšie tendre, rámcové zmluvy alebo projekty vo viacerých krajoch.

1. Vyberte si typ zákaziek, ktoré chcete získavať

Prvým krokom je určiť, aké zákazky sú pre firmu skutočne vhodné. Stavebníctvo je široká oblasť a každá firma má iné kapacity, skúsenosti, vybavenie a tím. Niektoré firmy sú silné v rekonštrukciách bytov a domov, iné v verejných budovách, cestách, strechách, fasádach, elektroinštaláciách alebo technickej infraštruktúre.

Firma by si mala jasne určiť:

• aké práce vie realizovať najlepšie,
• v ktorom regióne chce zákazky získavať,
• akú veľkosť zákaziek vie kapacitne zvládnuť,
• či chce pracovať pre súkromný alebo verejný sektor,
• či vie byť hlavným dodávateľom alebo skôr subdodávateľom,
• aké práce sú pre ňu ziskové a ktoré jej zbytočne viažu kapacity.

Nie každá zákazka je dobrá zákazka. Pre menšiu firmu môže byť výhodnejší menší projekt v regióne než veľká zákazka s nízkou maržou, vysokým rizikom a náročnou administratívou.

2. Sledujte verejné obstarávanie v stavebníctve

Verejné obstarávanie môže byť pre stavebné firmy veľmi zaujímavé, pretože verejný sektor pravidelne nakupuje stavebné práce. Mestá a obce opravujú chodníky, školy potrebujú rekonštrukcie, nemocnice obnovujú priestory, správcovia ciest riešia komunikácie a verejné organizácie obstarávajú projektovú dokumentáciu, stavebný dozor alebo údržbu objektov.

Pri verejných zákazkách je dôležité sledovať nové príležitosti pravidelne. Ak firma zákazku zachytí skoro, má viac času prečítať súťažné podklady, preveriť výkaz výmer, naceniť materiál, skontrolovať termíny a pripraviť ponuku. Pri neskorom nájdení zákazky môže mať firma málo času na kvalitnú prípravu.

Verejné zákazky v stavebníctve sa môžu objavovať pod rôznymi názvami. Preto sa neoplatí sledovať iba výraz „stavebné práce“. Užitočné je sledovať aj výrazy ako rekonštrukcia, stavebné úpravy, oprava strechy, zatepľovanie, chodník, cesta, kanalizácia, vodovod, obnova budovy, projektová dokumentácia alebo stavebný dozor.

3. Pracujte s referenciami a fotkami realizácií

V stavebníctve rozhoduje dôvera. Potenciálny klient alebo verejný obstarávateľ chce vidieť, že firma vie práce dokončiť kvalitne, načas a podľa dohody. Preto by mala mať stavebná firma pripravené referencie, fotky realizácií a stručný opis dokončených projektov.

Referencie môžu pomôcť pri súkromných zákazkách aj pri verejných obstarávaniach, kde sa v niektorých prípadoch môžu vyžadovať skúsenosti s podobnými zákazkami. Firma by si preto mala viesť interný prehľad realizácií, vrátane rozsahu prác, termínu, hodnoty zákazky, miesta realizácie a kontaktu na objednávateľa, ak je to vhodné.

Dobré referencie by mali ukazovať najmä:

• typ realizovaných prác,
• fotky pred a po realizácii,
• miesto alebo región realizácie,
• rozsah a náročnosť projektu,
• dodržanie termínu a kvality,
• špecializáciu firmy.

4. Nastavte si správne kľúčové slová

Ak chce stavebná firma získavať zákazky systematicky, musí vedieť, aké výrazy sledovať. Zákazky sa často nepomenúvajú jednotne. To, čo firma nazýva „rekonštrukcia“, môže verejný obstarávateľ označiť ako „obnova objektu“, „stavebné úpravy“ alebo „modernizácia budovy“.

Príklady výrazov pre stavebné firmy

• stavebné práce, stavebné úpravy, rekonštrukcia, obnova budovy, modernizácia,
• oprava strechy, fasáda, zatepľovanie, výmena okien, izolácie,
• chodník, cesta, miestna komunikácia, parkovisko, spevnená plocha,
• vodovod, kanalizácia, prípojka, odvodnenie, zemné práce,
• škola, obecný úrad, kultúrny dom, nemocnica, športovisko, verejná budova,
• projektová dokumentácia, výkaz výmer, stavebný dozor, technický dozor.

Ak firma pôsobí iba v určitom regióne, mala by sledovať aj lokalitu. Napríklad stavebné práce Nitra, rekonštrukcia školy Trnavský kraj, oprava chodníkov Žilina alebo zatepľovanie budovy Košice. Regionálne sledovanie pomáha znižovať nerelevantné zákazky a lepšie plánovať kapacity.

5. Rýchlo vyhodnocujte, či sa zákazka oplatí

Stavebná firma by nemala pripravovať ponuku na každú zákazku. Každá ponuka stojí čas, energiu a často aj peniaze. Preto je dôležité vedieť rýchlo posúdiť, či má konkrétna zákazka zmysel.

Pri hodnotení zákazky sa oplatí preveriť najmä:

• predmet zákazky a presný rozsah prác,
• miesto realizácie a logistické náklady,
• termín na predloženie ponuky a termín realizácie,
• požadované referencie, oprávnenia alebo certifikáty,
• výkaz výmer, projektovú dokumentáciu a technické požiadavky,
• možnosť využiť subdodávateľov,
• náklady na materiál, pracovníkov, dopravu, techniku a rezervu,
• riziká, sankcie, záruky a platobné podmienky.

Najlepšie zákazky sú také, ktoré zodpovedajú odbornosti, kapacitám a finančným možnostiam firmy. Ak firma zoberie zákazku mimo svojich možností, môže si skomplikovať cash flow, termíny aj reputáciu.

6. Pripravte ponuku tak, aby bola kompletná a zrozumiteľná

Pri verejných zákazkách často nestačí poslať iba cenu. Ponuka musí zodpovedať požiadavkám obstarávateľa a obsahovať všetky požadované dokumenty, prílohy, vyhlásenia, technické údaje alebo referencie. Pri súkromných zákazkách zase rozhoduje zrozumiteľnosť, rozsah prác, transparentná cena a dôvera.

Dobrá stavebná ponuka by mala byť jasná a konkrétna. Klient alebo obstarávateľ by mal pochopiť, čo je v cene zahrnuté, aké práce budú vykonané, aké materiály sa použijú, aký je termín realizácie a aké sú podmienky spolupráce.

Pri príprave ponuky je vhodné skontrolovať:

• či cena zodpovedá požadovanej štruktúre,
• či sú zahrnuté všetky práce, materiály a súvisiace náklady,
• či nechýbajú prílohy, referencie alebo doklady,
• či sú správne uvedené termíny a rozsah prác,
• či je ponuka odoslaná v požadovanom formáte,
• či je zrozumiteľná aj pre človeka, ktorý nie je technik.

7. Budujte obchodný systém, nie iba jednorazové dopyty

Stavebné firmy často riešia zákazky nárazovo. Keď majú veľa práce, obchod neriešia. Keď práce ubudne, začnú rýchlo hľadať nové dopyty. Takýto prístup môže spôsobovať výkyvy v príjmoch, voľné kapacity alebo naopak preťaženie tímu.

Efektívnejšie je budovať systém, ktorý firme pravidelne prináša nové príležitosti. Môže ísť o kombináciu webu, odporúčaní, partnerstiev, verejných zákaziek, regionálneho marketingu a pravidelného sledovania stavebných tendrov.

Stavebná firma by mala mať jasno v tom:

• kto vo firme sleduje nové zákazky,
• ako často sa zákazky kontrolujú,
• aké kľúčové slová a regióny sú dôležité,
• kto rozhoduje, či sa firma zapojí,
• kto pripravuje cenovú ponuku,
• ako sa vyhodnocujú úspešné a neúspešné ponuky.

Najčastejšie chyby pri získavaní zákaziek v stavebníctve

Mnohé stavebné firmy robia kvalitnú prácu, ale nové zákazky nezískavajú systematicky. Spoliehajú sa na odporúčania, nemajú dostatočne spracované referencie, zákazky sledujú neskoro alebo sa púšťajú do projektov, ktoré nezodpovedajú ich kapacitám.

• nepravidelné sledovanie nových zákaziek,
• slabá prezentácia referencií a realizácií,
• chýbajúci web alebo nejasná ponuka služieb,
• vyhľadávanie iba jedného všeobecného výrazu,
• podvyhľadávanie iba jedného všeobecného výrazu,
• podcenenie verejných zákaziek ako obchodného kanála,
• nesprávne nacenenie materiálu, dopravy, pracovníkov a techniky,
• odosielanie ponúk na poslednú chvíľu,
• zapojenie sa do zákaziek s nízkou maržou alebo vysokým rizikom.

Najväčší rozdiel často nie je v tom, kto vie prácu urobiť. Rozdiel je v tom, kto sa o vhodnej zákazke dozvie včas, kto ju vie správne vyhodnotiť a kto pripraví ponuku bez zbytočných chýb.

Ako môže TenderRadar pomôcť stavebným firmám?

TenderRadar pomáha stavebným firmám sledovať verejné zákazky prehľadnejšie a rýchlejšie. Namiesto ručného prehľadávania viacerých portálov môže firma sledovať zákazky podľa odboru, regiónu, kľúčových slov alebo typu zákazky.

Stavebná firma si môže nastaviť sledovanie výrazov ako stavebné práce, rekonštrukcia, oprava strechy, zatepľovanie, chodník, cesta, kanalizácia, vodovod, projektová dokumentácia, stavebný dozor alebo obnova budovy. Vďaka tomu môže zachytiť širšie spektrum zákaziek, nielen tie, ktoré majú v názve presne jedno slovo.

Najväčšou výhodou je úspora času a rýchlejšia reakcia. Ak sa firma o vhodnej stavebnej zákazke dozvie hneď po zverejnení, má viac priestoru preveriť dokumentáciu, naceniť práce, osloviť subdodávateľov a pripraviť kvalitnú ponuku.

Zhrnutie: ako získať zákazky v stavebníctve

Ak chce stavebná firma získať viac zákaziek, mala by kombinovať odporúčania, kvalitné referencie, dobrú prezentáciu, partnerstvá a pravidelné sledovanie verejných zákaziek. Základom je vedieť, aké práce chce firma získavať, v ktorom regióne pôsobí a aké zákazky sú pre ňu reálne výhodné.

V stavebníctve vyhráva systematický prístup. Firma, ktorá sleduje nové príležitosti pravidelne, používa správne kľúčové slová a reaguje včas, má väčšiu šancu nájsť zákazky, ktoré zodpovedajú jej odbornosti, kapacitám a obchodným cieľom.